Déjame decirte que si estás leyendo esto y te interesa saber más, toma asiento y respira. Esta es una habilidad que todos necesitamos desarrollar.
Déjame decirte que si estás leyendo esto y te interesa saber más, toma asiento y respira. Esta es una habilidad que todos necesitamos desarrollar.
“Se requieren vendedores con alta tolerancia a la frustración”, leía en un anuncio en el periódico publicado por una empresa transnacional. ¿Será que la nueva habilidad para las ventas sea el dominio de la frustración?
Pero, ¿Cómo se desarrolla? ¿Para qué sirve?
Si cuando eras niño y pedías algo tus papás te decían “no”, sin saberlo, estaban comenzando a desarrollar en ti esta habilidad.
La tolerancia a la frustración nos permite primero, aceptar un “no” como respuesta o soportar que algo por lo que estabas luchando no se logre. Hoy día, podemos observar que esta habilidad necesita desarrollarse más y al hacerlo te dará éxito en los negocios y de paso en tu vida personal; por ejemplo, en ventas, si el cliente nos dice que “no“ y si no estamos preparados, puede frustrarnos y hacer que desistamos de inmediato.
Así que sigue estos simples pasos para comenzar a desarrollar tus niveles de frustración.
1. Siempre que visites a un cliente, lleva en la mente un “no”, como respuesta, por lo menos ya tienes el 50% del proyecto en tu control, ahora trabajaras por un sí.
2. Cuando el “no” aparezca y por el momento no veas alternativas, es momento de evaluar si vale la pena seguir insistiendo, y de ser así, debes hacer un plan.
3. Recuerda la regla 10, 80,10. Asegúrate de saber si no estás ante un cliente que hagas lo que hagas, no comprará nada; 10% de los clientes están esta categoría.
4. Siempre ten presente que no podemos vender todo a todos, así que segmenta y trabaja sobre nichos de mercado específicos. Con esto te aseguras de no tratar de vender un producto o un servicio a alguien que no está dispuesto a pagar el precio justo por tenerlo.
Permíteme platicarte mi experiencia, para que puedas ver cómo el tener tolerancia a la frustración y combinarla con otras habilidades como la paciencia y tenacidad, convierten un “no”, en una orden de compra por unos cuantos miles de dólares.
En una ocasión presenté un proyecto a una importante entidad de gobierno del ramo del agua en México. Al principio los “no” eran frecuentes, sin embargo estaba convencido que en algún momento valorarían mi solución. A través de un plan de acción y poniendo en práctica las herramientas de “Strategic Selling” en dos años y medio, estábamos recibiendo la orden de compra de la solución y equipamiento que ofertamos. Eso es constancia y altos niveles de tolerancia a la frustración.
No digo que el no tolerar la frustración sea malo, lo que digo es que debemos ir preparándonos para que cada vez la desarrollemos un poco más. Recuerdo un discurso de Bill Gates en la Universidad de Harvard, “Las 11 reglas para la vida que tu hijo no aprenderá en el colegio”, la cuarta regla nos habla de tolerancia:
“Si piensas que tu profesor es duro, espera a que tengas un jefe. Ese sí que no tendrá vocación de enseñar ni la paciencia requerida”.
Un ejemplo más de lo que estamos hablando es el siguiente. Piensa en que estás siendo regañado por tu jefe con o sin motivos. ¿Qué sientes?, ¿qué es lo primero que te pasa por la cabeza?
Si la primera reacción que tenemos es preguntarnos ¿por qué estoy siendo reprendido? pero una vez que pasa el mal rato, aceptas y corriges, ¡felicidades! Tu tolerancia a la frustración en este caso es alta. ¿Qué crees que pasaría si hubiera sido baja?
Hay muchos ejemplos más para conocer, la tolerancia a la frustración, es una habilidad que últimamente he visto que carecen las personas. Un “no”, hace que la guardia se baje y no se quieran mover, que al primer regaño ya están renunciando.
Esta habilidad no es algo que se pueda obtener de la noche a la mañana así que si crees que no la tienes, comienza a desarrollarla, recuerda que todo lo que aprendemos y desarrollamos puede ser aplicado en nuestra vida laboral y familiar.
¡Desde el campo de batalla!
Por Gerardo Ramírez Arroyo. Ingeniero en Comunicaciones y Electrónica por la ESIME, IPN. Maestría en Dirección de Proyectos.
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