Generar valor, la clave para conservar a nuestros clientes y obtener más

Hoy por hoy, es evidente que el gran reto que enfrentamos es conservar a los clientes que ya tenemos o conseguir más, a través de mayores ventas o más contratos firmados. Lo que no es tan evidente para todos, es que este proceso se centra en la creación de valor para el cliente. Cuanto más valor creas, más negocio consigues.

Crear valor se encuentra en relación directa con la capacidad de ayudar y ser útil al cliente. Cuanto más le ayudes a tu cliente, más valor agregarás. Cada día, los clientes están mejor informados y quieren que sus relaciones produzcan resultados, por eso, es necesario proveerles de percepciones que, por sí mismos, no pueden obtener. Esa capacidad de proporcionar a los clientes un valor inesperado en cada encuentro genera un nuevo estándar respecto de la calidad que se transmite.

Uno de los principales problemas es ser capaz de distinguir si los procesos de venta están alineados con la creación de valor o con la erosión del mismo. Por ello, es importante plantearnos cómo podemos ser más útiles en nuestras interacciones. Tres formas de hacerlo pueden ser:

1.- Ofrecer a los clientes nuevas ideas sobre cómo evitar problemas o conseguir mejores resultados, es una de las actitudes más efectivas. Si un cliente te dice: “No había pensado en eso” o “parece una buena idea”, vas por buen camino.

2.- Ayudar a nuestro cliente a comprender los retos a los que se enfrenta y las oportunidades que tiene, genera más valor. A veces, los clientes tienen una idea aproximada de algo, pero no conocen plenamente el impacto que ese “algo” puede tener en su negocio. Si te responden con frases similares a: “ahora me queda más claro” o “ya lo entiendo”, significa que estás impulsando la creación de valor. Esto, porque eres especialista en tu sector y tienes una visión más completa sobre lo que ofreces y sus beneficios.

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3.- Dar acceso a tus clientes a tu red de contactos. Poner a tus clientes en contacto con expertos, socios u otros especialistas no sólo genera confianza, sino que consigue mejores soluciones y “fideliza” a tu cliente. Que un cliente diga: “gracias por ponerme en contacto con X, me ha sido de gran ayuda”, significa que estás en la ruta indicada.

Como creador de valor, tu misión es proveer nuevas ideas a los clientes, ayudarles a comprender las oportunidades que se presentan y permitirles formar parte de tu red de contactos.

Cada vez que nos plantamos frente a un cliente o prospecto, construimos valor o lo erosionamos. Por eso, es muy importante que pensemos si somos capaces de generar suficiente valor para que el cliente piense que el pago de nuestros honorarios, o de la diferencia monetaria entre nuestra propuesta y la de nuestro competidor, no le resulta oneroso. Si esto no ocurre, debemos realizar un análisis de nuestro objetivo al vender.

Será nuestra definición sobre el sentido de vender la querevele nuestra filosofía personal y nuestros estándares de negocio. De esta filosofía personal dependerá cómo seremos capaces de influir en nuestros clientes, cómo los tratamos y, finalmente, el éxito.

El propósito de las relaciones generadas en un proceso de venta se centra en ayudar al cliente a tener éxito. Este es el estándar de la excelencia en las ventas. La misión y el sentido de éstas no radica en lo que tú quieres obtener, sino en lo que te planteas dar. Debes ser capaz de transmitir la visión que ayude a que tus clientes piensen, actúen y ganen.

Paradójicamente, en estos tiempos donde los mercados están saturados de vendedores, encontramos una gran necesidad de personas con capacidad de resolver los problemas; de ahí, la urgencia de ajustar nuestra visión y plantearnos resolver los problemas de nuestros clientes.