El conocimiento de nuestro producto, es muy importante, la confianza que le des al cliente, sobre lo que ofreces, puede hacer la diferencia entre comprártelo a ti, o a alguien más.
El conocimiento de nuestro producto, es muy importante, la confianza que le des al cliente, sobre lo que ofreces, puede hacer la diferencia entre comprártelo a ti, o a alguien más.
Es por esta razón que, no es un desperdicio de tiempo estudiar más sobre los detalles del producto o servicio. Busca características únicas, que pudieran ser un factor diferencial entre tu producto y el de la competencia.
Todos vendemos algo aunque usted no lo quiera
Pensemos que estas en busca de un puesto laboral, necesitas preparartu currículo u hoja de vida. ¿Has pensado en lo que debes plasmar en él? en este ejemplo, el producto es tu conocimiento, tus habilidades y lo que ofreces al ser contratado; el cliente es, a quien quieres vendérselo, en este caso sería la empresa donde deseas trabajar.
Entonces en una hoja debes colocar los aspectos más importantes de tu producto, y por lo tanto debes conocerlo muy bien, que para este caso, en particular son tus conocimientos y habilidades.
RELACIONADO: Mejora la rentabilidad de tu negocio de transporte con gas LP
Sigues tú
Una vez que captas la atención de la empresa, has vendido la primera etapa de ti.
La entrevista laboral es parte de la venta, ahora lo que venderás es tu imagen. En esta parte, existe una herramienta que ayuda a potenciar la venta, se le conoce como marketing o mercadeo.
Esta herramienta es un complemento y fue creada para que la velocidad del ciclo de la venta se acelere. ¿Por qué menciono al mercadeo aquí? Bueno pues para fines prácticos, en el mercadeo, es donde ponemos nuestro producto bonito, mencionamos y mostramos lo mejor de él.
Así que, tu imagen en la entrevista y lo que vas a hablar de ti, lo dirá todo. Existen estudios que expresan que para una buena entrevista de trabajo los tres primeros minutos son cruciales para que el entrevistador te seleccione y ocupes un puesto laboral.
Con este simple ejemplo, te digo que si te preparas para la entrevista, conoces tu producto, lo sabes mostrar (currículo) y usas una de las herramientas más poderosas de la ventas (el mercadeo). La probabilidad de ser contratado es muy alta.
Esto mismo es lo que se requiere en el mundo de las ventas, en el campo de batalla, los clientes se han vuelto más exigentes y si te dedicas a las ventas técnicas, lo que nosotros los vendedores debemos hacer, es mostrarle al cliente que no sólo le estamos ofreciendo un producto o servicio, si no, todo lo que alrededor de este ha sido creado, ¡esa es la magia de las ventas!
Creando una percepción al cliente
Hoy por hoy, solo vender productos o servicios no es lo más adecuado para capturar la fidelidad del cliente. Debemos ir más allá. Un ejemplo actual es lo que hace la cadena de tiendas Starbucks, si lo vemos desde un punto de vista neutro, es una tienda que vende café; si lo vemos desde un punto de vista comercial, el café es lo de menos, ellos nos venden una percepción“fashion”, de moda, de éxito.
Cuando logramos crear esta percepción en el cliente, podemos decir que las ventas hacia él, serán más sencillas de realizar. Por lo tanto has capturado una cuenta que ahora deberás conservar.
Si lo comparamos con el mundo de las ventas técnicas, te puedo decir que si logras que el cliente, no solo vea que le deseas vender un medidor de algo, como por ejemplo un medidor de pH, o una herramienta o lo que sea que tu vendas, debes mostrarle al cliente, todas las ventajas de que lo adquiera contigo, tales como soporte técnico, capacitación, garantías, garantías extendidasy, si hablas de las ventajas del producto, estas pueden ser robustez, bajo mantenimiento, más rápido en dar resultados, etcétera.
Se aconseja de manera práctica que puedas encontrar cinco ¡WOW!, como dicen los norteamericanos, de tu producto o servicio y explotarlos al máximo para crear una percepción al cliente, eso en gran medida te diferenciará de la competencia y hará que el cliente al menos pregunte ¿Cuánto cuesta?
Segmentando clientes y productos
La clave del éxito de vender, es saber qué productos deben ser ofrecidos a cierto sector de clientes, como todo, nos encontraremos clientes que solo les interese el precio y no los beneficios periféricos del producto, y esto es entendible, en un mundo tan competido, a veces el valor agregado de los productos o la imagen que tiene la marca se olvida. Y para ellos debes seleccionar productos específicos; en la empresa donde laboro, hay productos que podríamos considerar económicos, que sirven para la función que el cliente solicita.
Si hablamos de un medidorpH, en el portafolio de productos tenemos esos instrumentos y un cliente que solo pide precio ese tipo de producto es el indicado.
Pero hay clientes que no solo desean medir pH, también quieren que el equipo guarde los datos y que puedan ser descargados en una computadora. Bueno para eso hay otro tipo de producto.
Como pueden ver los dos instrumentos hacen lo mismo, miden pH, sin embargo el requerimiento del cliente, es el que hace la diferencia.
Este ejemplo se puede ver muy bien en las agencias automotrices, los automóviles hacen lo mismo, nos transportan, pero los precios y modelos varían de acuerdo a los gustos del cliente y un buen vendedor de automóviles lo sabe.
Así que si conocemos el producto o servicio, podemos mostrar sus cinco ¡WOW! y si segmentamos los productos y los clientes, las probabilidades de éxito en el cierre de una venta se elevan.
Recuerda que en Bien para Bien tenemos el crédito que necesitas para impulsar tu negocio. Solicítalo en bienparabien.com
Ahora al campo de batalla – a ¡Vender!
Por Gerardo Ramírez Arroyo. Ingeniero en comunicaciones y electrónica por la ESIME Culhuacán IPN. Maestría en Dirección de proyectos.
Empieza con un crédito de liquidez
Más información