En las ventas, existen varias técnicas que un vendedor debe manejar y tener en su cartera de conocimientos y habilidades. Estas técnicas son aplicables de manera universal y podemos echar mano de ellas para cualquier actividad en ventas, tipo de mercado o producto al que nos dediquemos.
No sólo busques que tu cliente compre, quédate en su memoria. Aquí te decimos cómo lograr mejorar su experiencia de compra.
En las ventas, existen varias técnicas que un vendedor debe tener en su cartera de conocimientos y habilidades. Estas técnicas son universales y podemos echar mano de ellas para cualquier actividad en ventas, mercado o producto al que nos dediquemos.
Una de ellas es la oportunidad de conocer o en su caso, mejorar la experiencia de compra del cliente.
¿A qué se refiere la experiencia de compra? En esta publicación la trataremos de explicarla y tomar ventaja de ella para incrementar nuestras ventas.
Pero antes de comenzar me gustaría que leas estas instrucciones y después las ejecutes. Cierra los ojos, respira profundamente y concéntrate. Trae a tu mente algunos recuerdos de tu niñez, busca esos momentos que te han marcado o que jamás deseas olvidar. Vuelve a recordar lo vivido, y que aún hoy están presentes, sean malos o buenos; esos recuerdos o acciones pasadas se llaman experiencias.
En las ventas debemos hacer lo mismo: dejar en la mente de nuestros clientes una experiencia de compra que jamás olvide y te tenga siempre presente.
Con toda seguridad te puedo decir: las probabilidades de que el cliente cierre la venta y regrese a seguir comprando o buscando soluciones contigo y tu empresa, va más del 80%. A esto también se le llama generar fidelidad de compra.
La experiencia de compra se relaciona mucho con percepciones y sentimientos, un buen vendedor debe saberlo e ir acompañando al cliente en su proceso de compra. Recordemos que los seres humanos como clientes somos complejos, no nos gusta que nos vendan, pero nos encanta comprar.
El vendedor debe ahora cambiar su forma de aproximación, más que un influenciador deberá convertirse en un coach, saber en qué momento ayudar al cliente a tomar la decisión final y crear con ello la experiencia de compra.
Para ello te daremos unos sencillos pasos que puedes adaptar para usarlos a tu favor. Si la experiencia de compra es buena, las probabilidades de éxito y la manutención del cliente se incrementarán exponencialmente.
Paso 1: Los procesos de ventas deben fluir
Debes asegurarte que el proceso de venta de tu producto o servicio es sencillo. Prueba tus procesos, ajústalos de ser necesario, compara tus procesos con compañías similares a la tuya que sean exitosas. Esto incluye el proceso de quejas y la atención post-venta.
Paso 2: Crea un ambiente que atrape a tu cliente
El ambiente alrededor de la compra es importante. Las energías de enojo o frustración de los vendedores influyen en el trato a los clientes y son percibidas. De la misma forma, un ambiente amable y de confort es percibido de mejor manera.
Un buen ejemplo es por qué hoy, el café de la “sirena” tiene más clientes que otras marcas. Ellos han generado un ambiente y una experiencia de compra difícil de romper. Las cadenas de Hoteles gran turismo, después de tus viajes de negocio o placer, te envían encuestas, a ellos les interesa mucho si tu experiencia con ellos fue agradable o no y cómo mejorarla.
Otro ejemplo es TripAdvisor. El éxito de ellos es compartir las experiencias de los viajeros, usuarios o consumidores y aprovechar esto para calificar establecimientos. Aquí puedes ver como la experiencia de compra se vuelve un arma mortal, si no fue del agrado del cliente, es compartido casi en el momento.
Te aconsejo que revises cómo están tratando al cliente tus colaboradores. Busca crear un ambiente que no se olvide fácilmente. A veces sólo una sonrisa y una buena atención bastan, por lo que no debes realizar grandes inversiones.
Paso 3: Conoce al 100 % tu producto o servicio
Muchos clientes antes de comprar ya investigaron en internet lo que desean adquirir. En ocasiones sólo un buen consejo o responder a sus dudas es lo que ellos requieren. Por ejemplo, cuando entren a tu establecimiento no los sigas como si fueran a robar. Claro que en estos tiempos debes actuar con precaución, por lo que las técnicas de trato al cliente deben ser utilizadas e intervenir cuando sea el momento correcto.
Si vendes a través de una página de internet, revisa que sea de interés y atrape la atención de tu cliente. Investiga los tiempos de navegación que el cliente invierte en tu sitio web, si los tiempos de retención son bajos busca mejorarlos.
Paso 4 Seguimiento y soporte.
La experiencia de compra no termina cuando el cliente pagó por su producto o servicio. A veces lo que ofreces requiere de seguimiento y soporte. Siempre que lo permita el cliente, realiza una llamada de seguimiento y pregunta ¿Qué le pareció el producto/servicio? La experiencia dice que por cada 100 llamadas de seguimiento el 20% se convierte en una venta nueva.
Soluciona de inmediato si algo no anda bien, en una cadena de restaurantes en México, los nuevos dueños colocaron tabletas electrónicas para medir el grado de satisfacción de sus clientes. Al cabo de un tiempo, se han dado cuenta donde realizar mejoras, de imagen, servicio.
Puedes observar que un gran número de sus establecimientos los fines de semana, lucen con más gente que otros que no han cambiado ni mejorado la experiencia de los clientes.
La experiencia de compra, no es algo sencillo de medir. Sin embargo, si el cliente experimenta situaciones difíciles al momento de comprar o de disfrutar de un servicio, ten por seguro que lo notarás en la disminución de tus ventas. Recordemos que una buena recomendación se difunde uno a uno; una mala experiencia se comparte con diez.
Así que piensa como crear un ambiente alrededor de tu empresa, producto o servicio que haga una agradable experiencia de compra. La seguridad en el incremento de ventas está garantizada.
En ocasiones, para invertir en la infraestructura necesaria para estudiar la experiencia de compra de tus clientes, hace falta capital. En Bien para Bien, tenemos créditos que pueden ayudarte a impulsar tu negocio. Solicítalo en bienparabien.com
¡Desde el campo de batalla! Hasta la próxima.
Por Gerardo Ramírez Arroyo, Ingeniero en comunicaciones y electrónica por la ESIME Culhuacán IPN. Maestría en Dirección de proyectos.
Empieza con un crédito de liquidez
Más información