Ventas en tiempos difíciles

Se dice que en tiempos turbulentos, no te preocupes por la tempestad, sino por la actitud con que la enfrentarás. Lo mismo pasa con las ventas.

Normalmente cuando una crisis golpea a un país o al mercado en donde te desenvuelves, es una buena excusa para que los vendedores digamos, “la cosa esta difícil y no puedo hacer más”.

Podemos inventar planes estratégicos que justifiquen por qué no vendemos y así comenzar la cadena de excusas que nos proteja por un tiempo de la exigencia del cumplimiento de las cuotas de ventas.

Pero, ¿los gerentes de ventas y los directivos de la empresa tienen solo que aceptar que la situación está difícil en el país? ¿Podríamos en estas circunstancias quedarnos mejor en una zona de confort?

Como vendedores, quedarnos en esta zona y justificarnos sería lo más adecuado. Claro siempre y cuando los retos y las ventas no te apasionen. Un vendedor en esta postura no permitiría que su compañía pierda mercado, ventas y clientes.

He sabido de varias empresas que creen ciegamente en los argumentos negativos de sus fuerzas de ventas. Luego, cuando quieren reaccionar al evaluar las oportunidades perdidas, es demasiado tarde para hacerlo.

Pero para bien de otros negocios, existimos guerreros que no se conforman, esos locos, (como diría mi buen amigo Jorge Cuevas, “el Busca Locos”). Que hemos decidido dedicarnos a las ventas porque en nuestras venas corre la pasión por vender.

Cuando se está en crisis en un país o en un mercado específico, tienes dos opciones. Te sientas a esperar que otro lo haga y tome el control o te haces dueño de tu destino.

Las épocas de crisis siempre han existido y es bien sabido que en la antigüedad los humanos, cuando la caza escaseaba o las manadas se movían, tenían que desplazarse más lejos y hacer jornadas largas para regresar con algo a casa.

En nuestros días las cosas no han cambiado mucho. Si trasladamos ese ejemplo a las ventas de hoy, debes cuidar a tu cliente de otros que también andan buscando venderle y a la vez también tienes que expandir tu área de movimiento por lo que debes prospectar más y ser certero en la búsqueda de nuevas cuentas.

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Algunos tips para estimular las ventas

A continuación te doy unos cuantos tips para enfrentar las situaciones de crisis económica en un país y aun así llegar a las metas que tu organización te demanda.

1.- No busques justificaciones para no hacer ventas.

Realiza un plan de acción trimestral, coloca en él objetivos claros y que sean medibles, como por ejemplo: “Incrementar las ventas de X producto en el mercado de energía, de $X pesos a $X pesos en un periodo de 5 meses a través de presentaciones y programas de reemplazo de producto viejo u obsoleto por nuevo”

2.- Evalúa tu plan de acción para ventas.

Y ajústalo cuando veas que alguna actividad no tiene el impacto que esperas, ya lo decía Confucio: “Cuando no alcances el objetivo deseado, no ajustes el objetivo, sino las acciones para alcanzarlo”.

3.- Busca ganar participación de mercado.

Es bien sabido que en las crisis los mercados se contraen y gana quien se mueve más rápido.

El término mercadológico es: market share, el cual significa buscar oportunidades en los clientes de tu competencia, aprovechando sus debilidades vendiendo un mejor producto o servicio.

4.- No descuides a tus actuales clientes.

¿Recuerdas el punto anterior? Pues tu competencia también lo sabe y hará lo necesario para quitarte la cuenta y ganar market share.

5.- Enfócate en las ventas.

Es imposible venderles todo a todos, así que haz una segmentación de clientes y productos. Busca los que mejores oportunidades te darán.

6.- Nadie gana un pedido desde la oficina.

Así que “pies en la calle” o como dicen los norteamericanos “Feet on the Street”.

El estar en contacto permanente con tus clientes te dará una visión de quien invertirá y quién no.

Hay muchas herramientas de ventas que se pueden aplicar y que te servirán en los tiempos difíciles. He comprobado que si tomas una buena actitud ante la adversidad y realizas un plan de acción, cumplirás con tu cuota de ventas o por lo menos llegarás arriba del 80 por ciento.

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“En tiempos difíciles es cuando se conoce los verdaderos vendedores”

Con un poco más de conocimientos sobre el campo de batalla… ¡a vender!

Por Gerardo Ramírez Arroyo. Ingeniero en comunicaciones y electrónica por la ESIME Culhuacán IPN. Maestría en dirección de proyectos.