Vender, una forma de vida

Cada forma de vender tiene sus retos y requiere de habilidades diferentes para la atención del cliente. Aquí algunos tips.

No todos tenemos la oportunidad de emprender con un negocio propio, ya sea por problemas de capital, miedo al reto, o simplemente buscamos otras formas de vivir; en mi caso desde hace unos años las ventas han sido mi forma de vida.

Nunca pensé que pudiera tener esta pasión, ya que mi profesión me hacía encaminarme a la reparación de equipos o el diseño. Sin embargo, la vida te va ubicando en el camino donde puedes trascender.

La profesionalización del vendedor técnico es un punto que a veces las empresas olvidan. No es lo mismo vender en una abarrotera, una papelería, zapatería, o en la calle productos en general o ir a las industrias y ofrecer productos o servicios técnicos.

Cada forma de vender tiene sus retos y requiere de habilidades diferentes para la atención del cliente y ninguna es menos importante que otra.

Personalmente he participado en cursos y cada uno de ellos ha sido importante en mi vida para aprender diferentes técnicas de venta; sin embargo creo que antes de inscribirnos en un curso de este tipo, que promete incrementar nuestras oportunidades de cierre, debemos conocer más de la técnica que ofrecen.

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Pensemos como el consumidor y quitémonos la personalidad de vendedor; así que comencemos con nuestra reflexión.

Los artículos

Para los artículos de primera necesidad, como lo es la comida o la ropa, normalmente como clientes, no necesitamos pensar mucho en lo que vamos a adquirir, si es algo que requerimos.

Así que muchas veces compramos por impulso y vamos cambiando de marcas acudiendo a lugares donde se ofrecen estos productos o servicios. Y muchas veces regresamos dependiendo de la manera que nos atiendan. Al final de cuentas somos humanos y nos gusta ser reconocidos cuando vamos a comprar algo pues nuestra postura cambia a una postura de poder.

Ahora como vendedor te pregunto ¿qué técnicas requieres para atender a este tipo de cliente? Claro, la cortesía, la amabilidad, e ir acompañando al cliente en su experiencia de ventas es el éxito.

Recuerdo que cuando era niño mi mamá y más mujeres eran invitadas por una línea de cosméticos a reuniones, a donde iban con la idea de solo “ir a ver”, y regresaban con productos que “algún día les iba a hacer falta”, en ocasiones ni los necesitaban en ese momento, pero ellas regresaban a casa felices, por los juegos y la forma en que, sin saberlo, fueron encaminadas a comprar.

Definitivamente en las tiendas de abarrotes o misceláneas donde puedes ir a comprar, leche, huevos, refrescos, etc. el éxito para que un cliente regrese, es la atención uno a uno que el dueño o el encargado ofrecen.

Atención al cliente

A los clientes frecuentes les encanta que les llamen por su nombre o les pregunten cómo les va, y si por algún motivo el comprador comentó de algún problema que vivió, siempre se le preguntará cuando regrese “¿cómo sigue?”.

 

Como puedes ver las técnicas de ventas usadas sirven si se aplican adecuadamente. Tratándose del campo técnico, donde debamos ofrecer productos o servicios de alto valor, debemos aplicar otras formas de aproximación a los clientes, ya que ellos deben pensar más sobre lo que compraran. Llámese laptop, tableta o cocina integral.

Para todos los casos anteriores, escuchar al cliente es importante y para saber qué tanto estamos listos para hacerlo te recomiendo el libro de mi buen amigo Ismael Cala “El poder de escuchar”.  No te arrepentirás de leerlo ya que no solo sabrás si realmente escuchas al cliente, también te darás cuenta si lo haces con tu familia y/o amigos.

Bueno, regresando al tema para ventas de alto valor debemos comprender que el tiempo de cierre será más largo y que los argumentos técnicos, el soporte y el acompañamiento al cliente son vitales. Las técnicas de venta cambian, y por eso yo personalmente he recomendado las técnicas de Strategic Selling de Miller Heiman para prestar la atención suficiente y los tiempos necesarios para llegar al cierre exitosamente.

El libro te ayuda a situarte y a enfocarte. Me gusta mucho la forma en que al principio muestran los comportamientos de los clientes y el enfoque de atención que daremos si logramos identificarlos,  en cuál de los porcentajes de la regla básica están;  esto te dará enfoque.

Regla 10-80-10

La regla es la de: 10-80-10

• 10% de los clientes hagas lo que hagas NO te van a comprar.
• 80% de los clientes van a comprar, y su decisión se basará en lo que nosotros podamos hacer para atraer su atención, (conocimiento del producto, asesoría personalizada, solución de dudas, etc.).
• 10% de los clientes comprarán,  hagas lo que hagas.

Así que el enfoque será no perder el tiempo en los primeros 10% identificarlos de inmediato, enfócate en el 80% y 10%.

Como lo hemos comentado ya, existen muchas técnicas para vender, aconsejo que antes de ir al campo de batalla, sea cual sea tu mercado, un curso de ventas adecuado a tus necesidades es indispensable. Sin embargo creo que lo primero que debes es convencerte de que eres capaz de salir a vender o de atender a los clientes.

El ser vendedor es una profesión que se aprende y se va puliendo a lo largo de los años, se necesita corazón y pasión para tomar el reto.

En cierta ocasión un amigo me pidió que le ayudara a conseguir trabajo, y me dijo “aunque sea de vendedor”; mi respuesta inmediata fue: creo amigo que no estás hecho para las ventas.

Así que si sólo estás en ventas mientras encuentras algo mejor, ¡déjalo! y busca otros rumbos. Debemos entender que las ventas son una forma de vida, con sus momentos de gloria y sinsabores. Pero si estás hecho para esto, aprendes y continúas adelante.

Trabaja con empeño y vende con pasión, con esta fórmula, nunca carecerás de nada.

¡Desde el campo de batalla!

Por Gerardo Ramírez Arroyo. Ingeniero en Comunicaciones y Electrónica por la ESIME, IPN. Maestría en Dirección de Proyectos.