Cuando empezamos a promover cualquier producto o servicio, generalmente lo hacemos sin mucha idea de cómo hacerlo. La mayoría vamos aprendiendo sobre la marcha, quizá con alguna capacitación por aquí y otra por allá, pues nadie nos enseñó de qué se trataban las ventas en el mundo práctico.
Así como nosotros, ha habido vendedores y promotores a lo largo de la historia que han aprendido sobre la marcha, que han comprendido algunas ideas clave sobre las ventas, y que han decidido escribirlas para compartirlas con nosotros.
Por eso, en este artículo te presentaremos 5 de los libros que se han ganado un lugar en el estante de muchos buenos vendedores y que podrían ayudarte a empezar o a perfeccionar tus estrategias de venta para conseguir más clientes y cerrar más tratos.
Libros para mejorar tus estrategias de venta
1. SPIN Selling – Neil Rackham
El método SPIN es uno de los libros más importantes de ventas. Fue creado por Neil Rackman para explicar el proceso de ventas basado en las necesidades del cliente. SPIN es acrónimo de Situación, Problema, Implicación y Necesidad, y estos cuatro puntos, de acuerdo con Neil, son los que pueden ayudar a cerrar más y mejores tratos.
El método SPIN consiste en ir más allá de los métodos tradicionales de venta y buscar entender mejor a los clientes para darles mejores soluciones. Entre lo que plantea está hacer preguntas sobre su situación actual (relacionada con el producto o servicio que le estamos ofreciendo), sobre qué problema halla en dicha situación, adaptar la solución que ofrecemos a dichas necesidades y hacerle saber al cliente cómo dicha solución puede resolver los problemas que nos planteó.
Al igual que cualquier estrategia de venta, para que este método funcione es importante ser constante y aprender de la experiencia, pues escuchar al cliente y ofrecerle una solución realista con base en productos o servicios, a veces limitados, puede ser un gran reto.
2. Ventas: el manual definitivo para el vendedor profesional – Zig Ziglar
En este libro Zig Ziglar intenta dar un panorama completo de las diferentes etapas del proceso de venta. Da una enorme importancia a la adquisición de clientes potenciales y a hacer las preguntas adecuadas.
Al igual que los libros de otros autores modernos que mencionamos en este artículo, se centra en anteponer las necesidades del cliente para poder cerrar la venta. Asimismo, ofrece caminos para poder reposicionar un producto o servicio después de haber recibido una negativa.
3. Cómo ganar amigos e influir sobre las personas – Dale Carnegie
Aunque este no es un libro sobre ventas, se ha vuelto muy popular en el sector debido a que se centra en cómo tratar con los demás y lograr objetivos conjuntos.
Muchos de los tópicos que el libro aborda son útiles para cualquier vendedor: desde entender los deseos de otra persona a través de la escucha activa, hacer que se sienta a gusto con la conversación, lograr que un argumento sea admitido y crear inspiración con un discurso.
Este libro ha sido recomendado tanto para la vida personal como para la vida profesional. No por nada fue uno de los primeros bestsellers de su género.
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4. El Vendedor Desafiante – Matthew Dixon
En este libro, Matthew Dixon revela los datos de una investigación que realizó con respecto a los resultados de venta de 5 perfiles de vendedores distintos.
Entre los 5 perfiles se encuentran el vendedor trabajador, el creador de relaciones, el lobo solitario, el solucionador y el vendedor desafiante (que da título a su obra). En sus investigaciones concluye que el perfil del vendedor desafiante, aquel que identifica el funcionamiento del negocio de sus cliente, no le teme a debatir y saca de la zona de confort a sus clientes en pro de su crecimiento, es quien más vende y quien cierra ventas más complejas.
Sin duda, es un libro que, como bien dicta el título, desafía ideas preconcebidas sobre las estrategias de venta y nos da un nuevo panorama para mejorar la vida de nuestros clientes y tener mejores cierres.
5. El Vendedor Más Grande del Mundo – Og Mandino
A diferencia del resto de recomendaciones de este artículo, este es un libro que está escrito de manera narrativa, como una fábula. Es un libro que ya tiene más de 50 años de haberse publicado, pero no deja de tener vigencia, al grado de seguir siendo de los más vendidos sobre la temática.
El vendedor más grande del mundo habla sobre Hafid, un camellero que logra ser dueño de un imperio comercial, gracias a los secretos que leyó en un conjunto de pergaminos.
El libro se divide en dos partes: la primera habla la historia de cómo logró su éxito, y la segunda trata sobre los principios de los pergaminos que le ayudaron a lograrlo.
El vendedor más grande del mundo habla sobre aceptar el error, agradecer, persistir, disfrutar la vida y tomar acciones. Por eso, además de mejorar en ventas, lograrás inspirarte también en el terreno personal.
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