Atraer clientes es uno de los primeros y más grandes retos a los que se enfrenta cualquier promotor de productos y servicios. Cualquiera que se haya dedicado a las ventas sabe que los clientes no llegan por arte de magia.
Conseguir clientes requiere de estrategia y acciones concretas que nos ayuden a acercarnos a ellos, a ganarnos su confianza y a cerrar tratos.
Por eso es que en este artículo te daremos tres estrategias de venta muy simples que te ayudarán a atraer clientes y fidelizarlos.
Estrategias de venta para atraer clientes
1. Hazle saber al mundo a qué te dedicas
A veces creemos que solo podemos encontrar clientes buscando a personas desconocidas o promocionándonos en círculos nuevos, pero lo cierto es que, en muchas ocasiones, nuestros mejores clientes llegan a través de nuestro círculo cercano. Amigos, familiares y conocidos pueden convertirse en nuestros primeros prospectos o en quienes nos los consigan.
No importa qué tan grande o qué tan pequeño sea tu círculo cercano, es muy importante que te des a conocer frente a ellos. Imagina que solo tienes 20 conocidos, pero 5 de ellos necesitan o conocen a alguien que está buscando un crédito. Ahí ya tienes 5 clientes potenciales. Ahora, si tienes más de 20 conocidos, tus posibilidades de ampliar tu cartera aumentan.
Si eres promotor de Bien para Bien, haz que tu círculo de familiares, amigos y conocidos sepan qué haces. Diles que tu labor consiste en facilitar el acceso al crédito a personas que lo necesitan y que tienen un bien inmueble. O que puedes vincular a quienes están interesados en la adquisición de bienes raíces con nuestros aliados.
Nuestra sugerencia es que hables con tu círculo de más confianza de manera directa, y hagas publicaciones periódicas sobre tu actividad para tus conocidos poco cercanos. Pero es importante que no lo hagas una sola vez, sino de manera constante. Mantener a tus contactos actualizados sobre tu trabajo ayuda a que te tengan en mente cuando necesiten tu producto o servicio.
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2. Crea el perfil del “cliente ideal” (buyer persona) y búscalo
¿Qué tipo de persona puede estar interesada en tu producto o servicio? ¿Dónde vive? ¿A qué se dedica? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Y sus hábitos? ¿Por qué te buscaría a ti para que seas su promotor?
Esas preguntas son útiles para crear el perfil de tu cliente ideal, también llamado buyer persona. Este perfil te servirá para ubicar a los compradores con quienes podrías llegar a tener mayores posibilidades de éxito en una venta. También te ayuda a saber dónde se encuentran y cómo puedes armar tu discurso.
Imagina que en tu primer perfil de cliente ideal te centras en adultos de 30 a 40 años que están buscando construir un patrimonio. ¿Por qué crees que están buscando ese objetivo? ¿Qué estilo de vida tienen y a cuál aspiran? ¿A qué se dedican? ¿Dónde los puedes contactar de manera más simple? Haz todas las preguntas y escribe todo lo que te imagines sobre ese cliente ideal de manera organizada.
Si bien es muy probable que te equivoques con algunas de las características que escribas en tu buyer persona, el simple hecho de crearlo te ayudará a enfocarte y a probar. Cuando pruebes varias veces podrás notar qué características de tu perfil son correctas y qué podrías modificar para hacerlo más robusto.
El buyer persona no es fijo. Puede ir cambiando conforme vayas descubriendo cosas sobre los intereses de tus clientes. Asimismo, conforme vayas conociendo diferentes perfiles de clientes puedes ir haciendo variantes y tener varios buyer persona para seguirte orientando tu búsqueda de cartera.
3. Una de las estrategias más importantes: entrénate como escucha
Cuando intentamos ofrecer un producto, es común que nos dediquemos a hablar sobre las miles de ventajas que tiene, sobre por qué es maravilloso y cómo va a cambiarle la vida a la persona que tenemos enfrente, pero a veces es bueno detenernos un momento, dejar de hablar y escuchar.
Un producto puede tener múltiples beneficios, sí, pero no a todos los clientes les interesa conocerlos. En cambio, a todas las personas nos gusta sentirnos escuchadas y comprendidas por los demás.
Las buenas ventas se basan en escuchar y entender los intereses de los clientes para ofrecerles aquello que cubra sus necesidades. Para ello es importante hacer preguntas que nos den información clave para ofrecer el producto.
Puedes tener, como es común, un guion de preguntas para todos los posibles clientes, pero asegúrate de que sepas adecuarlo a las necesidades particulares de cada uno. Lo mejor es que no solo hagas un guión genérico, sino que hagas preguntas conforme a la información que la persona te da en el momento.
Con esas preguntas podremos identificar cuáles de sus necesidades puede cubrir nuestro producto y darles un pitch más adaptado y relevante para ellos.
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