¿Por qué la competencia es tu pieza clave?

Si conoces a tus competidores y sabes cómo tratarlos alcanzarás el éxito más rápido de lo que piensas.

Gerardo Ramírez Arroyo*

Defintivamente conocer a tus competidores y qué están haciendo en el campo de batalla, te hará un vendedor más completo.

He comprobado cómo en muchas ocasiones subestimamos a la competencia, dando como resultado pérdidas de mercado, pedidos o clientes.

¿Cómo podemos aprender de ella? Y en su caso, ¿cómo neutralizarla?

Dependiendo del mercado siempre habrá uno o mil competidores. Es aquí donde algunas de las técnicas de “El arte de la guerra” de Sun Tzu, pueden ser aprovechadas.

Los trece capítulos de este libro pueden ayudar a un vendedor a tomar mercado y saberse mover en el campo de batalla. No explicaremos cada uno de éstos, pero sí veremos cómo la siguiente frase puede ser aplicada al conocimiento de nuestra competencia.

“Lo supremo en el arte de la guerra consiste en someter al enemigo sin darle batalla”.

El enfrentamiento frontal no siempre es la mejor estrategia que podemos utilizar. No es que esté mal, algunos mercadólogos la utilizan y en ocasiones, dependiendo el mercado y el producto, está permitido.

¿Recuerdan el Reto Pepsi? Este es un ejemplo de encuentro frente a frente entre competidores. Hacer esto es complejo ya que los clientes pueden percibir una falta de ética al llevarlo a cabo.

Retomando la frase del libro, puedo comentarles que se puede someter al enemigo sin darle batalla. ¿Cómo? La respuesta en muy sencilla: conoce bien el producto de tu competencia y compáralo con el tuyo y explícale a tu cliente las diferencias.

Cuando el cliente me pregunta por qué comprarme a mí y no a mi competidor, comienzo con esta frase: “el producto que me comenta es bueno, pero déjeme mostrarle mi solución”. Es aquí cuando empezamos a conversar y a explicar las soluciones que deseo mostrar.

Convence al cliente no sólo hablando de tu producto. Incluye soluciones a problemas que él pudo haberte comentado. Escúchalo. Muchas veces en su conversación puedes detectar posibles “puntos de dolor” y si tu producto o servicio lo puede solventar, no habrá competidor que te mueva de ahí.

El que llega primero al campo de batalla espera la llegada del enemigo fresco para combatir, mientras que el que llega tarde tiende a apresurarse y arribar exhausto al combate.

Recordemos que los clientes son complejos y por esta razón tienes que tocar todas las bases con ellos recordando que cada uno tiene una función específica en su organización y cierto nivel de autoridad.

Así que si especificas la solución y obtienes la aprobación de cada uno de ellos, podríamos decir que tienes 80% del pedido en tu bolsa.

En ventas por catálogo o con conocidos, esto no cambia. Debes identificar a cada influencia de compra, su capacidad de pago, etc. Todo esto es parte del ciclo de ventas.

Vender es una arte y una profesión muy completa en la cual todas tus habilidades se ponen a prueba.

Otro libro que no debes dejar de leer es “Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive” de Harvey B. Mackay. En él se encontraras las habilidades para vender, negociar y conocer más a la competencia.

Este libro me enseñó que se puede estar compitiendo con los mejores y aprender de ellos, así como lo que debes hacer al enfrentar situaciones difíciles y salir avante de ellas.

Para cerrar el tema, te digo que no vas a conocer a la competencia al 100%, pero siempre puedes comenzar con enfocarte en hacer una cosa a la vez.

Empieza por conocer el producto líder que compita uno a uno con el tuyo, e identifica tres o cuatro características principales que te hagan diferente.

Los mercadólogos norteamericanos le llaman los wow de tu producto o servicio. Si no los tienes, ¡créalos! Esto puede ser a través de tu servicio, tu experiencia o relaciones personales.

Ahora “feet on the street” (pies a la calle) y a ¡vender! Ésta es la única forma de ganar las batallas en ventas.

¡Desde el campo de batalla! Y hasta la próxima.

*Ingeniero en comunicaciones y electrónica por la ESIME Culhuacán IPN. Maestría en Dirección de proyectos.