Las ventas no son una meta, sino el resultado de hacer muchas cosas bien. Desde el momento en que piensas en un cliente potencial, te acercas a él, le das seguimiento y, finalmente, cierras el trato. Cada paso tiene que ser pensado, cauteloso y encaminado a un objetivo: cerrar la venta. En este largo camino para cerrar un crédito, el método snap de ventas te puede ayudar.
Ya hemos hablado de cómo puedes iniciar una cartera de clientes y hasta cómo referir créditos desde tu casa. Sabes que como Promotor BpB, puedes utilizar todas las herramientas necesarias, pero hacer que tu cliente potencial se convenza de que tienes el crédito que le conviene, es un proceso largo.
Ante este problema, Jill Konrath, estratega de negocios y oradora desarrolló el método SNAP de ventas. Éste consiste en una serie de pasos que te permiten entender a tus clientes potenciales. La mercadóloga asegura que en un mundo hiperinformado, los consumidores se encuentran cansados, aburridos y, sobre todo, saturados de opciones de productos que ellos perciben iguales. Por ello, tener un enfoque en sus necesidades es primordial para acelerar el cierre de un crédito y, con ello, la llegada de tu comisión.
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El método SNAP de ventas está centrado en la forma en que los clientes toman decisiones, que es, pensando en sus propias metas e intereses. Se compone de los siguientes cuatro pasos:
- Mantenlo (S)imple
El consumidor tiene una vida ocupada: su trabajo o negocio, la familia y su vida personal seguro tienen su agenda más que ocupada. Asegúrate de que todos los procesos de su solicitud sean sencillos: apóyalo para conseguir documentos, ayúdalo a escanear, explícale cuáles son los pasos siguientes. Muchas de estas tareas puedes realizarlas desde tu computadora o hasta una app, pero si ayudas a tu cliente a hacerlas, el proceso de liberación de crédito puede ser más eficiente.
El punto central es que hagas toda su experiencia sencilla de forma que solicitar un crédito no sea tortuoso para él o ella.
- Ofrece algo i(N)valuable
Un Promotor BpB es un guía para los clientes que quieren solicitar un crédito. Tu misión más importante es orientarlos desde el momento en que nos conocen y hasta que firman su contrato. Por ello, debes conocer muy bien los créditos, ¿qué tipos hay, cuál es más útil para él? Ofrécele tu expertise, eso es lo que te hace invaluable.
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- (A)lineado con sus intereses
Los consumidores se encuentran abrumados con la amplia oferta de créditos que existe en el mercado. Asegúrate de saber cuáles son sus necesidades o para qué podría utilizar su crédito. Esto te puede dar una idea de cómo es que un crédito puede ser personalizado para él.
Por ejemplo, si tu cliente tiene un negocio que tiene que adaptarse a la nueva normalidad, probablemente le sea útil un crédito revolvente. Por otro lado, si tu cliente quiere liquidar sus tarjetas de crédito, tal vez un crédito nivelado le vaya mejor.
Cada cliente es un universo. Entiende cómo es el suyo.
- De (P)rioridad
Todos vamos de prisa y tenemos ocupaciones. Recuérdale a tu cliente por qué un crédito es una prioridad para él: ¿va a ayudarle a reactivar su empresa? o ¿le va a ayudar a entrar al posgrado que siempre deseo? Mantén en su mente el por qué es necesario priorizar este trámite.
Como mencionamos, los Promotores BpB pueden guiar a sus clientes en el complicado proceso de solicitar un crédito. Apóyalos, de manera que se enfoquen en entregar su documentación y llevar al corriente los procesos de solicitud. Esto agilizará el camino y te hará llegar más rápido a tu comisión. Si tienes dudas, recuerda que puedes escribirnos a promotores@bienparabien.com y con gusto te apoyaremos.
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