Una de las razones por las que las personas nos alejamos de los vendedores es nada más y nada menos que por “ser vendedores”. Sí, si notamos que alguien se empeña en vendernos un producto o servicio a como dé lugar, nuestro instinto de supervivencia nos dicta que algo no anda del todo bien, y que quien nos hace la oferta solo quiere obtener dinero. Por supuesto, esto es un prejuicio del comprador, que no siempre es cierto, pero si lo tenemos en consideración podemos tener una mejor relación con nuestros clientes.
Para lograr vender sin que un cliente se aleje, la clave más importante es la confianza: un cliente solamente se acercará cuando sabe que nosotros, nuestra empresa y el producto que le ofrecemos son genuinos.
Confianza en ti
Tú eres la primera cara ante el cliente. Antes de conocer a la empresa que representas o al producto, el cliente siempre va a tratar contigo primero. Por eso tú, como persona, tienes que mostrarte como alguien accesible e interesado por la gente antes que por la venta en sí, pues tú eres la puerta de entrada al proceso entero de venta.
Esto es muy difícil, porque cada cliente es diferente y cada uno confía en las personas por razones muy distintas, pero hay pautas que nos pueden ayudar a que, de manera general, podamos captar clientes de manera legítima.
Céntrate en escuchar sus necesidades y dificultades
A veces los clientes sí quieren adquirir el producto, pero no hay algo que les impide dar el sí. Escucha bien esas razones antes de refutarlas. De nada sirve que disminuyas su problema, dándole un discurso aprendido de cómo puede resolverlo, si no empatizas y entiendes sus razones primero. Escuchar y comprender al cliente ayuda a ofrecerles soluciones adaptadas a sus necesidades. Si te adaptas a ellos, gracias a la escucha, será más fácil que ellos se adapten a ti.
No finjas
Si bien la actitud positiva es un punto importantísimo en la labor de venta, también es cierto que esta debe ser genuina. Las personas nos damos cuenta cuando alguien nos sonríe y nos habla bonito solamente para obtener algo de nosotros, y eso no nos gusta. Sí es bueno mantener una sonrisa y hablar bonito, pero hazlo porque de verdad te interesa el cliente y resolverle sus problemas, no solo porque quieres ganar la comisión. Te aseguro que ganarás más comisiones cuando tu centro de atención sea la persona antes que la venta.
Insiste, pero sin forzar la venta
Sí hay veces que las personas compramos por compromiso, pero en procesos complejos (como la oferta de créditos de Bien para Bien) es muy probable que si el cliente se ve obligado a registrarse termine dejando la solicitud a la mitad. Al final, de cualquier modo no obtendrás comisiones de ello, y habrás perdido tiempo.
Para que no te pase, lo mejor es que seas muy observador y receptivo. ¿El cliente realmente está mostrando auténtico interés en el producto? ¿La razón por la que no concreta es porque tiene alguna duda o dificultad, o porque realmente no tiene intenciones de obtener ese crédito? Si ya me dijo que no, ¿hay alguna razón de peso y realmente válida para dar seguimiento en el futuro?
Se vale ser insistente, pero con aquellos clientes que sabemos que siguen teniendo algo de interés pero no se deciden. Si alguno muestra molestia por nuestras llamadas, o directamente te dijo que no le interesa, ¿vale la pena forzar la venta o es mejor quedar bien por si en un futuro se anima a llevar un nuevo trato con nosotros o recomendarnos a alguien?
Muestra tus credenciales
Es importante que los clientes sepan que realmente perteneces a la empresa que dices representar. En la actualidad hay muchas estafas, y muchos clientes desconfían de la persona solo porque no están seguros de su procedencia. Si eres Promotor BpB, puedes mostrar a tus clientes tu código QR para que validen con la plataforma que tú realmente estás registrado con nosotros.
En resumen, para que un cliente tenga confianza en ti debes demostrarle que te interesan sus necesidades. Debe saber que no le estás inventando nada y que no le estás dando el pitch solo para aprovecharte y ganar tu comisión. Haz de la venta un proceso más humano y ganarás muchos más clientes.
Confianza en la empresa que representas
A veces un cliente puede confiar en ti como persona, pero dudar de la fiabilidad de la empresa que representas, sobre todo si nunca ha escuchado de ella. En este caso, también hay varias acciones que puedes realizar:
Muestra el sitio web y otros medios donde hablen de los logros de la empresa
Aunque no es una garantía, una empresa real suele tener un sitio web consolidado y vigente. Sí, no todas las empresas que cuentan con sitio web son dignas de confianza, pero es un primer punto de descarte.
También es bueno mostrar artículos de medios que hablen sobre la empresa de manera positiva. Si una revista o un periódico habla sobre la empresa, puede ayudar a generar confianza.
Documentos o registros legales de conocimiento público
Las empresas legalmente constituidas, en especial las entidades financieras como Bien para Bien, siempre tienen documentos y registros públicos que las validan como empresas que pueden operar legalmente en su ramo. En el caso de las entidades financieras, tú puedes mostrar a tus clientes el SIPRES (Sistema de Registro de Prestadores de Servicios Financieros, https://webapps.condusef.gob.mx/SIPRES/jsp/pub/index.jsp), que es donde están registrados los datos corporativos de las instituciones reguladas por la CONDUSEF. Si tienes dudas de cómo hacer la consulta, entra al Aula Virtual, en el curso “¿Cómo identificar a entidades financieras acreditadas?” que se ubica en la categoría Producto BpB.
Testimonios de clientes
Si el cliente lo requiere, puedes ofrecerle testimonios de clientes que ya hayan pasado por el proceso de acreditación. Pueden ser clientes tuyos o testimonios publicados en alguno de nuestros medios de comunicación.
Cualquiera de estos datos puedes ofrecerlos libremente en cualquier parte del proceso de trato con tus clientes, sobre todo si tienen dudas.
Confianza en el producto
Ahora, se puede dar el caso en el que un cliente confíe en ti como promotor, en la empresa, pero no esté muy seguro de las características del producto. Tal vez duda de que sea lo mejor para su caso, o que el producto
Ofrécele toda la información con transparencia
A veces, por desconocimiento o por miedo a que el cliente se asuste, no le otorgamos toda la información que necesita durante el proceso. No quiere decir que tengas que aturdirlo con manuales de capacitación o con información excesiva, pero sí que debes acompañarlos con los datos que necesita tener en cuenta durante el proceso.
En el caso de Bien para Bien, muchos clientes no concluyen sus solicitudes porque no saben que requieren de ciertos documentos, o se echan para atrás porque no sabían que en cierta etapa del proceso necesitan considerar el pago de avalúo.
Otórgales toda la información necesaria en el momento oportuno, y te ahorrarás complicaciones durante el proceso. Si un cliente no se decide por un producto, que no sea porque le faltó información.
Asesora a tus clientes sobre cómo puede adaptar el producto a sus necesidades
En otras ocasiones, un cliente puede no querer optar por un producto porque cree que no podrá pagarlo o sacarle suficiente provecho.
En el caso de un crédito, puede ser porque no les convence la tasa de interés o el monto otorgado. También puede suceder que se nieguen porque no tienen el dinero para pagar los gastos previos a la autorización. En muchos casos, tú tienes alternativas para ofrecerle al cliente. Por ejemplo, en una simulación de crédito puedes darle diversos panoramas si el monto es mayor o menor.
Para darle más confianza a tus clientes y ayudarlos a familiarizarse en el proceso de obtención de un crédito, puedes consultar este artículo: https://blog.bienparabien.com/documentos-para-solicitud/
También puedes consultar los cursos de tu Aula Virtual las veces que lo necesites.
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